电商时代:网站如何做推广
作者: 时间:2015/11/27 阅读:

首先从理论开始,所谓电商当然就是依靠网络,通过网站平台进行产品销售和服务的商人。同我们平常所见到的保险推销,房产销售员没有什么区别,真正区别的只是电商的交易完全是通过网站平台进行,包括品牌的建立,产品的展示,交易的完成,货款的支付,这一切的事情,在没有电商之前,统统是通过传统的柜台与报刊广告等等的形式完成。
那么根据销售的传统步骤来看,(1) Awareness认知==》(2)Interests兴趣==》(3)Preference偏好==》(4)Purchase购买 这4步在电商的眼里是如何运转的呢。

举个简单例子,比如某天我的打印机坏了,那么我就会上网利用谷歌搜索看那个打印机比较好用。比较一下价格型号等等。发现有款HP打印机比较合适。但是我并没有立即购买。第二天当我打开新浪浏览器,查看新闻的时候,有个HP打印机优惠活动的广告出现在我的视线当中。但是我仍然没有购买。等到优惠活动就要到期,我意识到在不购买就没有机会的时候,我上网打开百度,输入这个优惠活动的关键字,在跳出的链接中找到店铺,直接进行了购买。

从我的例子中,购买打印机这件事,我总共利用了4个步骤,首先是利用谷歌完成了我对打印机品牌的认知。接下来,我在新浪对这款打印机的优惠活动产生了兴趣,最后我用优惠活动这一关键词通过百度找到了商家,并且通过该商家完成购买活动,成功买到了我需要的打印机。

从这一例子我们可以看出,站在电商角度上看,要成功完成销售,就要在以下环节进行推广。

第一步:是搜索引擎推广,通过在搜索引擎的投放,完成建立品牌和推出产品。(注意这并不会立刻带来销售)

如今由于加入了微博,微信,以及SNS渠道,在配置第一步推广的时候需要考虑的渠道更广,每加多一个渠道,都需要投入更多的费用。(坑爹的是还不一定会立刻带给你销售)

第二步:是通过在网民经常使用的网站投放产品的广告以及活动,例如在新浪和网易这样的高流量站点投放广告进行展示。(但是这并不会立刻带来销售)

众所周知,在新浪网易这样的大流量网站投放广告代价非常高,但是效果也一定是最佳,否则不会有广告商付费了,又或者是新浪网易这样的纯内容网站已经是破产和倒闭了。

第三步:用户使用百度的时候,通过我们的关键词将他引导到我们的店铺(这一步已经可算做是销售成功)

百度推广人员总是不断在我们耳边说他们的关键词搜索是多么的精准,给客户带来多么高的销售额,其实,我们倒是不能否认(销售额)这一点,但是事实上用户搜索的每一个词都和百度自身一点关系都没有,即使是有,那也是通过百度匹配带来的有限流量,所以我们不能仅仅在百度关键词上砸钱,而应该看清楚流量的真正来源。

第四步:用户通过网站进行了购买。(也许还有网上支付跟物流配送这些琐碎的小事在后面。不过这基本上算是完成了销售)

写到这里本该就结束了这个话题的讨论,但是做为专业的电商,我们的讨论还应该更加深入。

深入的话题,如何进行这几个类型的广告推广。

我们的心理一般总是紧盯销售的,如果没有销售额进行推广总会觉得心里不踏实,会觉得是不是这投出去的钱打了水漂了,从打印机的例子可以看的出,假设我们紧盯销售额只作百度推广,有可能用户在利用谷歌搜索完之后,由于并没看见新浪的CPM广告,导致没有形成对用户销售的转化。(也许有些时候可以,例如淘宝,但是那是因为淘宝的流量目的明确,就是直奔产品而来,玩别的花样反倒是多烧钱了)

对于第一步的推广,我们一般采用社会化营销的方式(通俗的说发帖)进行,当“我的产品最好”这一句话重复讲10000000次,不要说看的人,连搜索引擎都会相信你了,当然,如果你付费进行推广,保证能让搜索引擎瞬间给你出来效果。根据搜索引擎不同,产品词汇的热度不同,推广的价格也会不同,就像打印机这一词汇的热度,要大过于环氧树脂胶水这一关键词,如果你是卖环氧树脂胶水的老板,那就省钱多了,是不是.但是总体上看,这一阶段的花费较后面的阶段要少的多。

至于第二步的推广,一般我们是把它归类到展示型广告,比较专业的广告代理都会在你面前提到CPM (Cost Per Mille,或者Cost Per Thousand;Cost Per Impressions) 每千人成本。

CPA Cost Per Action,每次动作成本,即根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义,包括形成一次交易、获得一个注册用户、或者对网络广告的一次点击等。

CPV (Cost Per Vister)每独立用户成本,即根据每个独立用户访问收取费用

CPT(Cost Per Time)按时段成本,即根据展示的时长收费

CPS:Cost Per Sales的缩写,即销售分成。

这一切又是如何实现呢,浏览器Cookie能够记录下用户浏览过的页面,以及这些页面的关键词,通过算法,掌握用户的浏览习惯,而这一浏览习惯会被发送至相应的广告商服务器进行数据分析,在例子中,当我利用谷歌搜索打印机以后,打印机广告商的服务器就已经有了我的浏览习惯数据,通过追踪到我最后停留页面的关键词HP打印机就可以判断出我对HP的这款打印机发生了兴趣。当我第二天打开新浪浏览新闻的时候,那幅HP打印机优惠活动的广告就非常巧妙的出现在了我的视线当中(显然这不是个巧合,背后的数据传递有你所想象不到的复杂)。,每一次的点击和展现都关系到提供CPA,CPM这些广告媒体的业绩,我在浏览时根本不会发觉,展现眼前的广告已经是由某个厂商支付了费用的,尽管我根本就没有点击过。

回到广告上来。新浪这一广告位显然不是CPS类型,而只会是CPV或者CPM类型。因为谁都不会因为碰巧看见打印机优惠广告就会去购买,如果新浪利用这一广告位做CPS销售分成,我敢说,新浪的老板一定要骂死广告部主管了。但是,新浪利用自身权威新闻网的优势,在用户心中留下非常关键的影响,这就是信任,让用户对广告内容深信不疑,用户会相信这一活动是真实的,并且在需要购买的时候回忆起这则广告所表达的内容,成功的引导用户进入销售网站。这就是价值,这也就是新浪之所以可以在广告商面前牛逼的资本。这也是新浪在美国纳斯达克上市的理由,美国佬们觉得这货能换钱,或者说,CPV和CPM这两种广告类型是非常有必要做的,也是不可被替代的。一般的广告代理那里CPV或者是CPM广告每千次展现通常需要的花费大约在5-10元人民币之间。(根据客户选择投放的网站知名度而定)

在来看看百度关键词的推广,大家都熟悉的一个词汇,竞价排名,就是来自百度,无需解释也能猜到,想要排在前面,就需要花上大把Money.事实上也正是这样。百度作为占整个中国大陆份额最大的网络搜索引擎,是中国网民最常使用的工具,搜索引擎使用了复杂的算法将互联网上数亿的网页内容根据关键词的相关性进行排列,目的就是为了使用户在使用如“打印机优惠活动”这一关键词搜索时展现出最具相关性的网页链接,而且这一相关性通常以链接的排名顺序来体现,排在最前的链接表示相关性最高,可能最符合用户所想要的结果。很自然的,排在前面的链接将会具有非常高的广告价值,用户通常不会吧所有的链接都看一遍。靠“竞价排名”百度一举夺得中国最赚钱互联网企业排名首位,这一排名可是靠真金白银换来的。

做关键词推广,想要绕开百度,几乎是不可能,虽然有所谓的SEO(搜索引擎优化)这种技术,但是百度算法会经常变动,SEO们辛辛苦苦做上的排名有可能一夜之间就消失的无影无踪。特别是医疗词汇百度都是通过所谓人工干预进行排列,想通过SEO技术免费把医疗热词做到首页,基本上就死了这心吧。既然绕不开百度,那么就必须要做百度推广了。现在做百度推广,只要付5600元开户,在挑选自己的关键词提交给百度竞价专员,确定投放的区域跟最高价格,之后就可以在自己网站上收获了。

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